贵州人才信息网：销售如何跟进“只读不回”的客户？

　　对于那些“只读不回”的客户，销售只能就此罢休吗?到底应该如何跟进呢?下面贵州人才信息网就来跟大家聊聊这个话题，一起来看看吧。

　　明确销售进程

　　跟进客户首先要明确与这个客户的销售进程到了哪一步，客户是只简单了解产品还是已经问价了。如果只在介绍了产品后客户就不回消息，在排除客户忙到忘记的情况下，很有可能是你的产品没有吸引力，客户对此不感兴趣，你还没有挖掘到客户的真正需求。如果是报价后客户不回复消息，客户要么只是有初步的意向，要么是在比价议价，这种情况你可以在产品价格、交货期限和产品特点等方面尽可能给出利益优势，吸引客户进一步沟通。

　　正话反说

　　当你用寻常方法去跟进客户：“李总，这车您还要吗?”，客户不回复你，可能是因为他们觉得就算不回复你，他们也不会有什么损失。这种时候我们要学会利用心理学的损失规避效应——比起获益带来的快乐，人们往往更在意损失带来的不快乐。因此，可以用这样的方式问客户：“李总，这辆车的消费补贴活动快结束了，您是不要了对吧?”或“您来咨询的这辆车我就先安排给下一个客户了，可以吧?”，在这种正话反说的引导下，你的客户会产生没有你的帮忙他会有所损失的意识，一般这种情况都会回复你：“不，我还是需要的，只是现在在什么样的阶段，遇到了什么样的问题......”，这样你就可以继续跟进这个客户了。如果客户说不要了或者依然不搭理，那就不是说话的问题，而是客户压根就不想要。

　　主动筛选产品

　　产品本身的核心卖点必须紧扣客户的真正需求，不然是在浪费自己和客户的时间。有些客户想买一件产品，但只有一个大致的需求。比如说想买一辆车，那想买什么车呢?电车还是油车?自己开还是家用?两门还是四门?城际通勤还是山路较多?这些问题也是产品差异化的卖点。客户朦胧的需求反而给了销售更多的发挥空间。客户的不回复通常也是在考虑他真正需要的是什么样的产品，你主动将产品信息进行并整理通过一个个选择题为客户排除选项，客户有了清晰的需求那么销售进程就能顺利推进了。

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